IoT Podcast-Episode 3: Geschäftsmodelle mit dem Internet of Things

IoT-Podcast: Heute wird es konkret! Es geht um neue Geschäftsmodelle, die mit dem Internet of Things (IoT) umgesetzt werden. Statt langweiliger Theorie, berichten Elisabeth und Robert von eigenen Projekten, um euch direkten Input aus dem realen Leben zu geben. Hört rein oder lest hier die gesamte Podcast-Folge:

IoT Geschäftsmodelle – Podcast Transkript:

Elisabeth: [00:00:04] Hallo und herzlich willkommen zur dritten Ausgabe unseres Podcasts mit Schirm, Charme und Sensoren. Hier sind wieder eure Moderatoren Robert von IOX Lab und Elisabeth von ECBM.

Robert: [00:00:14] Heute wird es konkret. Wir sprechen über echte Geschäftsmodelle im Internet der Dinge (IoT). Wir freuen uns auf eine spannende Folge mit euch, um die ersten konkreten, anfassbaren IoT-Projekte zu besprechen.

Elisabeth: [00:00:27] Ich möchte erzählen von einem Kunden, wo wir tatsächlich ein physisches Produkt mit digitalen Services kombiniert haben. Und das ist ja so ein Hype. Alle sagen irgendwie, du musst das machen. Wir haben es tatsächlich umgesetzt, und wir haben selbstverständlich aus der Perspektive des Kunden angefangen. Das war früher gar nicht so selbstverständlich, aber das ist mit der Digitalisierung ganz wichtig geworden. Der Kunde war in der Lage, dass er in seinem Markt irgendwo in der Mitte war. Er war nicht der Teuerste, er war nicht der Billigste, hatte auch früher einen Ruf, extrem gute Qualität zu haben, der über die letzten Jahre ein bisschen verloren gegangen war. Er suchte einfach eine Differenzierung, und er kam dann zu uns und fragte: Sag mal, dieses Internet der Dinge (IoT), was kann das eigentlich sein? Kann uns das eigentlich irgendwie helfen? Wir wollen irgendwas damit machen.

Robert: [00:01:17] Darf ich da mal genauer einhaken, weil das finde ich jetzt total spannend. Wie ist der Kunde auf das Thema Internet der Dinge oder IoT gekommen? Und wo hat er gelernt, dass ihm das hilft? Weil ich glaube, damit fängt ja die Reise eines zukünftigen IoT-Anbieters (Internet of Things) quasi an.

Elisabeth: [00:01:33] Total glückliche Situation, sehr, sehr junger neuer Geschäftsführer, der den traditionellen Mittelständler übernommen hatte, von einer anderen Familie, die sich zurückgezogen hat. Und der war erst ein paar Jahre eigentlich aus der Uni raus, und der hatte diese ganzen modernen Themen noch im Kopf. Das ist tatsächlich jemand, den man Digitalisierung nicht erstmal verkaufen musste.

Robert: [00:01:53] Ah cool, also das heißt, er hat aktiv sozusagen gesucht, wie er sich jetzt mit IoT verändern kann und seine Firma auf ein neues Level heben kann.

Elisabeth: [00:02:00] Genau, der hatte eine Sanierung abgeschlossen. Kostenreduktion hat er alles abgeschlossen, und jetzt braucht er eine Differenzierung. Und das IoT kann ihm tatsächlich diese Differenzierung liefern. Ich kann es nicht genau sagen, welches Produkt es geht, weil das neue Produkt, die neue Linie noch nicht live ist. Aber ich glaube, wir können relativ nahe ran und ziemlich viel beschreiben, was wir da gemacht haben.

Robert: [00:02:23] Ja, aber das ist ja interessant. Also das heißt, wir reden über einen Mittelständler, der wahrscheinlich produzierend war. Also er hat ein Produkt, das er irgendwo abgesetzt hat und er hatte Kosten reduziert, heißt erstmal ganz normal in der Produktion die Kosten optimiert und immer noch versucht, die Qualität hochzuhalten. Wahrscheinlich immer noch am Standort Deutschland produziert.

Elisabeth: [00:02:50] Ja

Robert: [00:02:50] Okay super. Das ist extrem spannend. Er ist auf euch zugekommen und ihr habt dann gesagt: Klar können wir dir helfen. Was war eure Aufgabe in dieser ersten Phase?

Elisabeth: [00:03:02] Bei dem Kunden war unsere Aufgabe der gesamte kaufmännische und konzeptionelle Teil. Das heißt, wir haben zunächst angefangen mit der Strategie. Das heißt, wir haben uns angeguckt, was kann das Internet der Dinge (IoT) eigentlich auf der einen Seite? Und auf der anderen Seite, welche Produkte hat er? Welche Kunden hat er? Was sind die Schmerzpunkte der Kunden? Das Produkt, was er hat, ist für den Kunden auf der einen Seite was total Selbstverständliches. Man kann es von mehreren Herstellern kaufen mit relativ wenigen Feature-Unterschieden. Es ist so etwas, das muss halt einfach da sein. Es muss einfach funktionieren. Wenn es nicht funktioniert, dann bricht das Projekt zusammen. Projekte müssen anhalten, wenn dieses Produkt kaputt ist. Das ist eine großartige Möglichkeit, über digitale Services etwas zu machen. Der größte Schmerzpunkt der Kunden ist tatsächlich, wenn dieses Ding nicht funktioniert aus irgendeinem Grund. Auf der anderen Seite gehen die Kunden nicht gerade sehr sanft damit um, weil es halt so selbstverständlich ist, immer das Produkt ist.

Robert: [00:03:55] Aber diese Erkenntnis, hatte die der Kunde schon? Oder habt ihr die sozusagen für den Kunden erzeugt? Also habt ihr gesagt: Ja, wir gucken jetzt mal – ich meine, vielleicht müssen wir gleich auch mal darüber reden, was man so mit IoT – also dem Internet der Dinge -, wo man da ansetzen kann – aber habt ihr erst einmal diese Kundeninterviews übernommen, um herauszufinden, wo man ansetzen kann? Also weil der Kunde sozusagen ein bisschen betriebsblind ist oder vielleicht sogar gesagt hat: “Ja, bevor ich jetzt anfange, weil ich gar keine Zeit dafür habe. Ich bin beschäftigt mit meiner Produktion.”

Elisabeth: [00:04:25] Wir haben das tatsächlich gemacht. Also wir haben genau so angefangen. Wir haben nach dem ersten Strategie-Workshop, wo wir uns die ganzen Daten und die Länder angeguckt haben, wo er arbeitet, die Kunden-Definitionen genau angeguckt haben. Danach sind wir los und haben Interviews mit seinen Kunden und seinen potenziellen Kunden durchgeführt. Gleichzeitig noch eine Online-Umfrage gestartet, um einfach mehr Masse da drauf zu kriegen. Wir haben genau diese Punkte für den Kunden herausgefunden, sehr strukturierte Marktforschung gemacht und da dann eben angesetzt. Und das Schöne ist, dass ein ganz klassisches Thema, nämlich vorausschauende Wartung, da herausgekommen ist, weil dem Kunden die Funktionalität und die dauerhafte Verfügbarkeit von diesem Produkt so wahnsinnig wichtig ist.

Robert: [00:05:10] Das heißt, ihr habt eigentlich wahrscheinlich – also ihr und euer Team bei ECBM – ihr habt ja wahrscheinlich schon eine Idee gehabt. Ihr habt auf die Firma geguckt und habt wahrscheinlich innerhalb von fünf Minuten gesagt. “Guck mal, das könnte jetzt total interessant sein”?

Elisabeth: [00:05:26] Nee, genau das haben wir nicht gemacht.

Robert: [00:05:27] Nee, das habt ihr nicht gemacht, aber habt ihr das gedacht? Das ist ja die Frage. Aber ihr habt euch dann selbstkritisch nochmal hinterfragt, wenn ich es richtig verstehe?

Elisabeth: [00:05:34] Nee, es hätte ja auch sein können, dass die Produktionsoptimierung noch weiter hätte gehen können. Wir sind da wirklich total offen reingegangen, weil wir bei dem Kunden erstmal verstehen müssen, was seine Strategie und seine Schmerzpunkte sind. Hier ging es um Umsatzwachstum, um Differenzierung, um neue Marktanteile, neue Vertriebsstrategie und dementsprechend war es total wichtig, dass wir zuerst mit den echten Kunden sprechen. Es ist auch ein Kundensegment, mit dem wir vorher noch nicht so wahnsinnig viel zu tun hatten – also die Endkunden dieses Kunden. Und deswegen ist es unheimlich wichtig, dass wir da offen rangegangen sind.

Robert: [00:06:09] Jetzt will ich an der Stelle mal – ich glaube, es passt auch hervorragend – eine Tür aufmachen: Du sagst ja, für die Kunden dadurch Mehrwerte zu schaffen, dass man zum Beispiel Ausfallzeiten reduziert oder vorhersieht. Da reden wir jetzt schon sehr viel über die Endkunden, sozusagen die Kunden eures Kunden. Ich finde es aber auch total spannend, weil die Kunden können ja auch in der Firma eures Kunden sitzen. Also es könnte ja auch im Grunde die Produktion sein. Wenn wir darüber reden, die Operations vielleicht doch noch weiter zu digitalisieren, und da kann man ja auch eine ganze Menge machen. Aber das war jetzt gar nicht euer Fokus.

Elisabeth: [00:06:52] Nee, das kann dann vielleicht im nächsten Schritt irgendwann nochmal passieren. Aber das ist halt auch wichtig, dass man am Anfang fokussiert und versucht, nicht alles auf einmal zu machen. Und deswegen fangen wir auch nicht mit der technischen Lösung an, sondern wir reden mit dem Kunden über seine Strategie. Das verstehen die Kunden manchmal nicht. Manchmal sagt der Geschäftsführer: “Ach, Digitalisierung, geh doch mit dem ITler reden.” Das ist aber nicht der beste Ansatz. Der beste Ansatz ist, wenn man erstmal guckt, ich könnte mit Digitalisierung wahnsinnig viele Dinge tun. Welche sind für mich jetzt gerade akut die dringendsten und die wichtigsten? Und hier war es halt das Umsatzwachstum.

Robert: [00:07:27] Und das finde ich total spannend. Ich glaube, auch bei IoT-Projekten wird das meiner Meinung nach ganz oft auch noch falsch gemacht. Klar machen sich die Leute Gedanken und haben auch eine Idee. Aber dass man auch wirklich auf das technische Level geht, einmal kurz sagt, wollen wir Umsatzwachstum erreichen, oder wollen wir vielleicht auch Kosten senken und reduzieren? Und wo setzen wir an? Setzen wir Außen an, also mit den Kunden sozusagen, die unsere Produkte kaufen? Oder setzen wir bei unseren eigenen Produktionsstraßen an, bei unseren eigenen Mitarbeitern, wo man auch eine ganze Menge mit IoT sogar schaffen kann. Der dritte Ansatz ist ja: Man sagt “Okay, wir gehen mal komplett weg von der Basis, die wir heute haben. Wir wachsen nicht über bessere Produkte oder über eine größere Zielgruppe, sondern wir wachsen mal komplett in einer neuen Kunden-Zielgruppe, also dann würde man klassischerweise sagen neues Business-Modell. Und ich finde das total wichtig, dass man sich einfach mal strukturiert und überlegt: In welcher dieser drei Säulen will ich ansetzen? Sicherlich gibt es Überlappungen, aber ich glaube, dass gerade im Folgenden der IoT-Projekte das wichtig ist, sich immer wieder zu fokussieren und dann auch wirklich nichts zu verlieren in dieser technischen Vielfalt, die man eigentlich hat, um dann wirklich auch ein Ergebnis zu liefern. Wie siehst du das?

Elisabeth: [00:08:48] Ganz genau so, dass man wirklich priorisieren muss, was geht man zuerst an. Und wenn man ein erstes IoT-Projekt erfolgreich umgesetzt hat, dann kann man immer noch die nächsten machen. Aber man braucht auch diesen Leuchtturm, um alle mitzunehmen und dem Team zu zeigen, dass diese IoT-Projekte erfolgreich umgesetzt werden können.

Robert: [00:09:05] Ja, das ist auch ein richtig guter Ansatz. Ich sehe auch sehr viele Unternehmen, die technische Lösungen implementieren, IoT-Projekte ausprobieren. Das finde ich grundsätzlich gut, um diese Fähigkeit aufzubauen im Team und das Verständnis aufzubauen. Leider passiert es aber dann manchmal, dass die Firmen dann auch enttäuscht sind, weil sich nicht so schnell Ergebnisse einstellen. Das sehe ich sehr oft, auch bei großen Konzernen. Da fehlt dann manchmal das Verständnis, dass das halt eine Reise ist, auf die man sich begibt, und dass man gegebenenfalls mehrere Lösungsansätze mal ausprobieren muss, um dann vielleicht mal den Lösungsansatz zu finden, der zum Unternehmen passt. Und da die Mitarbeiter mitzunehmen und auch vorzubereiten, dass wir jetzt einen neuen Weg gehen und dass man es mal ausprobiert und auch wirklich alle Stakeholder, wie man so schön sagt, mitnimmt. Also wirklich den Betriebsrat und so weiter. Ich weiß, das klingt immer total schlimm. Ich kenne das auch aus meiner Zeit im Rechenzentrum, und das kann auch anstrengend sein. Es kann auch sehr politisch werden tatsächlich. Aber ich sehe auch sehr viele Unternehmen heutzutage, wo das super gut gelingt, dieses Mitnehmen. Und das ist vor allen Dingen dann wichtig, um frühzeitig die Akzeptanz aufzubauen für solche IoT-Lösungen. Wenn man es nicht anspricht, denkt jeder: “Okay, ich werde hier wegrationalisiert.”

Elisabeth: [00:10:26] Ja und das ist halt bei dem Projekt überhaupt nicht so – ganz im Gegenteil. Da hing eine ganze Menge dran und da hat niemand seinen Job verloren wegen dieses Projekts. Es gab sogar neue Einstellungen deswegen und weil wir eben ein Umsatzerhöhungs-Projekt gemacht haben, das auch ein komplett anderes Vertriebsmodell erforderte. Wir haben tatsächlich bei den Kunden nicht nur abgefragt, was ihre Probleme sind und was sie gerne haben wollen, sondern nach dem nächsten Workshop haben wir dann Ideen gesammelt, wie man das Problem lösen kann, und sind mit diesen Ideen wieder zu den Kunden gegangen und haben ihre Zahlungsbereitschaft abgefragt. Zahlungsbereitschaft abfragen ist eine sehr, sehr schwierige Sache, weil die natürlich immer sagen: “Natürlich zahle ich da nichts für, muss doch dabei sein.” Das heißt, man muss mit cleveren Vergleichen arbeiten und wirklich gut durchdenken, wie man aus den Kunden das tatsächlich herausbekommt, wie sehr sie bestimmte Funktionalitäten und bestimmte Möglichkeiten und Services wertschätzen. Und diese Wertschätzung war halt genau da, dass Sie immer eine Garantie dafür haben, dass sie ein funktionierendes Gerät haben. Das war ihnen wirklich Geld wert. Aber da hängt halt dran, dass man da plötzlich ein monatliches Bezahlsystem für einen Service hat, anstatt einfach nur zu sagen: “Ich verkaufe jetzt.” Man muss sich überlegen, man ist ein Vertriebler. Man ist es gewohnt, seit 20 Jahren immer hundert Stück zu verkaufen, für hundert Stück Provision zu bekommen und an hundert Stück irgendwie erfolgsgemessen zu werden. So und jetzt kommt dieser digitale Service dazu, eine Garantie, eine Verfügbarkeitsgarantie für ein Produkt. Und der kostet dann fünf Euro im Monat. Das heißt, meine Umsätze verschieben sich. Mein Erfolg wird anders gemessen. Denn wenn ich einen wiederkehrenden Umsatz von fünf Euro verkaufe, wann kriege ich dann meine Provision? Sofort oder am Ende? Dann kam nochmal erschwerend hinzu, dass der Kunde ein indirektes Vertriebsmodell hat. Das heißt, da gab es noch Händler dazwischen, die auch noch irgendwie von diesem neuen Modell überzeugt werden müssen und verstehen müssen, dass auch sie nicht notwendigerweise einfach nur auf die X Euro, die das Produkt kostet, irgendwie einen Rabatt kriegen, den sie dann nachher nutzen, um ihre Marge zu machen, sondern dass sie irgendwie auch diesen Service mit verkaufen und dass sie davon auch was haben. Also Kulturwandel ist bei dem Projekt tatsächlich viel schwieriger als Technik. Also technisch ist ein IoT-Projekt über die Sensorik im Produkt und da wird herausgefunden, wann dieses Produkt kaputt gehen wird. Und da wird entsprechend bevor es kaputt geht, ein neues rausgeschickt und das alte wieder eingeschickt. Auch ein Logistik-Teil gehört dazu. Also ein relativ umfangreiches Projekt. Über Mobilfunk kann man das alles umsetzen, das geht alles, und dann muss man das eben entsprechend robust genug machen, weil die Kunden nicht so super vorsichtig damit sind. Aber technisch ist es alles machbar. Die Bestandteile, die gibt’s alle. Aber wirklich die Schwierigkeiten liegen bei so einem Projekt im Kulturwandel. Vertriebssteuerung und Vertriebsmanagement sind noch schwieriger als in den Operations irgendwas umzustellen, weil man komplett umdenken und komplett mit seinen Vertriebs- und Handelspartnern anders umgehen muss.

Robert: [00:13:42] Über die Technologie würde ich auch gerne nochmal reden. Aber jetzt nochmal die Frage: Wie weit ist denn das IoT-Projekt?

Elisabeth: [00:13:51] In der Umsetzung.

Robert: [00:13:52] Das heißt, im Change Prozess noch?

Elisabeth: [00:13:54] Die Dinger werden produziert.

Robert: [00:13:57] Okay, die werden produziert, das ist ja das rein Technische. Aber was passiert auf der menschlichen Seite? Also gibt es schon ein angepasstes Vertriebssystem und wurden schon alle trainiert? Oder wie sieht’s aus?

Elisabeth: [00:14:09] Also es gibt mehr Direktvertriebler. Es gibt mehr Händlerbetreuer, die eingestellt wurden und deren Training auch läuft. Die sind noch nicht alle fertig, weil das Produkt ist auch noch nicht ganz fertig. Aber das ist eben genau das, was passiert ist, dass man mehr Ressourcen dort reinsteckt, mehr Investitionen in die Befähigung dieser Ressourcen auch investiert.

Robert: [00:14:34] Das ist ja interessant, da wurde wirklich parallel mit der Technologieentwicklung gesagt “Gut, wir müssen hier offensichtlich noch investieren in Wissen, in Wissensaufbau, Wissensvermittlung.” Und das wurde dann parallelisiert sozusagen auch angegangen.

Elisabeth: [00:14:48] Genau.

Robert: [00:14:48] Ah, das ist interessant. Jetzt komme ich natürlich aus der Technologie-Ecke. Ich war jetzt bei dem IoT-Projekt nicht beteiligt. Wie habt ihr das gelöst? Wie seid ihr an IoT-Technologie rangegangen?

Elisabeth: [00:15:03] Wir haben mit den Ingenieuren zusammen geguckt, an welchen Teilen in dem Gerät man sehen kann – also Verschleißteilen – wenn die eine bestimmte Dicke, Länge etc. unterschreiten, dann ist relativ wahrscheinlich, dass das Ding bald kaputt geht. Und dementsprechend haben wir Sensoren gesucht und auch gefunden, die Länge und Dicke an dieser Stelle messen können und auch Rotation an bestimmten Stellen messen können und die sind entsprechend an einem Mobilfunk-Modul angeschlossen. Und das Mobilfunk-Modul, das funkt jetzt halt einfach diese Daten in regelmäßigen Abständen. Dahinter steht eine Datenbank, die auswertet, wann bestimmte Schwellenwerte unterschritten bzw. überschritten werden. Und dann gibt es den entsprechenden Alarm aus.

Robert: [00:15:50] Ist es jetzt so ein kompaktes Produkt oder ist das eher eine größere Maschine?

Elisabeth: [00:15:54] Das ist relativ kompakt.

Robert: [00:15:59] Also war auch Elektronik-Engineering erforderlich?

Elisabeth: [00:16:02] Ja

Robert: [00:16:03] Und hat das der Kunde selber gemacht oder habt ihr das eingekauft?

Elisabeth: [00:16:07] Der Kunde entwickelt seine Elektronik zusammen mit einem Partner und dementsprechend hat er auch die Veränderungen zusammen mit seinem Partner dort implementiert.

Robert: [00:16:16] Ah okay, spannend. Und du sagst Datenbank, setzt ihr da auf eine bestehende IoT-Plattform oder habt ihr da was individuelles für den Kunden gebaut?

Elisabeth: [00:16:26] Nee, das ist eine bestehende IoT-Plattform. Es ist tatsächlich weder von der Datenverarbeitung, noch von der grafischen Benutzeroberfläche wahnsinnig komplex, weil es ja wirklich nur um ein paar Datenpunkte pro Gerät geht. Und dann muss das Ding halt einen Alarm rausschmeissen. Und dann muss ich die Logistik managen, indem ich ein neues dahin schicke und das alte abhole. Es ist halt eine riesen Datenbank. Dafür eignen sich die klassischen IoT-Plattformen wunderbar. Es ist genau das, worauf sie ausgelegt sind, große Datenmengen und ein paar Alarme rausschmeissen und ein schickes kleines Dashboard oben drauf. Das ist tatsächlich der einfache Teil an der Stelle.

Robert: [00:17:04] Das klingt klasse. Ich glaube, wir haben uns ganz stark auf der Kundenseite jetzt bewegt. Dann wäre die Frage, ob wir vielleicht Zeit haben, um nochmal auch so ein bisschen auf die Operations-Seite zu gucken? Was können wir sozusagen in der Fabrik so digitalisieren?

Elisabeth: [00:17:22] Die Zeit haben wir. Robert, hast du ein schönes Beispiel parat?

Robert: [00:17:26] Ja, auf jeden Fall. Also tatsächlich habe ich mich jetzt nicht so super vorbereitet. Aber ich hätte jetzt tatsächlich eins – 

Elisabeth: [00:17:33] Das gibt man nie zu.

Robert: [00:17:34] Ja, doch. Wir sind ja hier unter uns (lacht). Also vielleicht ganz kurz mal eingeschoben, wie wir diesen Podcast bauen. Elisabeth und ich, wir treffen uns regelmäßig und sagen “So, jetzt machen wir einen Podcast”, bereiten uns irgendwie zehn bis fünfzehn Minuten vor und dann geht’s los. Also von daher seid ihr live dabei, wie das hier entsteht.

Elisabeth: [00:17:58] Ich finde das auch nicht schlimm, weil wir so viele interessante IoT-Themen immer haben, über die wir berichten können. Das heißt, wir müssen uns halt nicht irgendwie stundenlang etwas ausdenken, weil wir aus dem echten Leben berichten.

Robert: [00:18:07] Nee, ich glaube auch. Ich denke oder hoffe, dass man spürt, dass es da gewisse Erfahrungen bei uns gibt und das macht dann auch Spaß, auf dem Level sich zu unterhalten. Und ich muss auch wirklich sagen den Bullshit Buster, den du da letztes Mal eingeführt hast, den fand ich ganz gut. Aber machen wir die Tür zur organisatorischen Podcast-Kultur mal wieder zu. Sprechen wir doch über das IoT-Projekt vielleicht ein bisschen. Wir bewegen uns tatsächlich im industriellen Umfeld. Es geht um einen ganz alten Schuh, nämlich RFID.

Elisabeth: [00:18:40] Das gibt’s noch? Nein, natürlich gibt es das noch. Erzähl mal!

Robert: [00:18:42] Übrigens ist mir nach dem letzten Podcast oder nach dem ersten aufgefallen: Du warst ja bei Procter & Gamble? Das ist ja die –

Elisabeth: [00:18:51] Ich war bei Procter & Gamble.

Robert: [00:18:51] Da ist ja IoT geboren mit Kevin Ashton.

Elisabeth: [00:18:51] Als ich bei Procter & Gamble war, da haben wir tatsächlich über RFID in Consumer Produkten nachgedacht. Da haben die Chips aber noch mehrere Euro das Stück gekostet. Weil das nicht mehr so ist, habt ihr was gemacht?

Robert: [00:19:05] Genau. Tatsächlich haben wir ein Produkt genommen, also ein relativ großes Produkt. Kann man sich vorstellen wie einen Tisch, 36 Komponenten. Sagen wir mal, es ist eine Art Maschine, die aber in mobilen Assets unterwegs ist – zum Beispiel in Zügen. Und der Hersteller dieser Maschine macht das jetzt seit Hunderten von Jahren, er baut sie zusammen aus verschiedensten Teilen, und am Ende wird die lackiert. Sprich: Ich kann gar nicht mehr nachvollziehen, welche Komponenten sind da verbaut worden? Und das hat natürlich einen riesen Effekt auf die Services, die ich im Nachhinein anbieten kann. Da reden wir jetzt noch nicht mal über einen aktiven Service, wie ihr ihn jetzt gestaltet habt. Sondern da geht es darum, dass diese Maschine sich dann durch so ein RFID-Gateway bewegt und ich dann erkenne, was sind da für Komponenten verbaut, und ich kann auf einmal ganz aktiv im Feld gucken, wo sind meine Teile verbaut und wie lange wurden die jetzt schon genutzt und wann sollten sie ausgetauscht werden. Ähnlicher Fall, nur dass es nicht so stark im Produkt integriert ist oder das Produkt vielleicht ein bisschen größer ist. Das Spannende ist da jetzt aus einer Technologie-Perspektive gesprochen, dass zum Beispiel RFID, alte Technologie – also der Kevin Ashton (deshalb habe ich das gerade angesprochen) hat ja diesen Begriff IoT, Internet of Things, geprägt und kam ja ursprünglich auch von Procter & Gamble. Kennst du die Geschichte?

Elisabeth: [00:20:36] Die Geschichte kenne ich tatsächlich nicht.

Robert: [00:20:39] Erzählen wir später.

Elisabeth: [00:20:39] Die Pampers, die jetzt vernetzt sind, kenne ich.

Robert: [00:20:39] Nee, die Lippenstifte. Also es ging um Lippenstifte, aber ist egal. Also alles IoT ist mit Lippenstiften geboren. Genau. Aber in dem Fall haben wir geschaut, wie können wir das Thema, was ja sehr komplex für viele noch anmutet, wie können wir das so stark vereinfachen, dass es sich letzten Endes auch schnell integrieren lässt? Wir haben eine Sache gemacht, und zwar zum einen natürlich getestet, welche Tags funktionieren und wo liegen die preislich? Und da kann man sich jetzt echt wundern. Es gibt Tags, die funktionieren bis 380 Grad auf Keramik-Basis und liegen preislich bei 3,50 Euro. Und wir haben auf der anderen Seite aber auch RFID Tags ganz neu, die liegen jetzt bei 3,5 Cent, vielleicht ein bisschen mehr, aber unter fünf Cent auf jeden Fall.

Elisabeth: [00:21:34] Ja, das ist halt cool, wenn du wirklich für jeden Bedarf den richtigen Preis finden kannst. Denn mit diesen paar Cent, die kannst du in Klamotten rein nähen, ne. 

Robert: [00:21:43] Das wird jetzt glaube ich in diesem Jahr sehr stark passieren und kommen, dass gerade im Modemarkt jedes T-Shirt mit RFID ausgestattet sein wird. Wir haben ja jetzt quasi eine Folge, die über IoT-Geschäftsmodelle geht. Vielleicht da mal den Link zum IoT-Geschäftsmodell kurz hergestellt: Also das Schlimmste ist, wenn ein Kunde in den Laden reinkommt oder – bleiben wir bei dem großen Asset, was ich gerade beschrieben habe – wenn jemand da ein Teil tauschen müsste und das passiert nicht. Oder im Laden gesprochen: Das Schlimmste ist, der Kunde kommt in den Laden und sagt, er will ein rotes T-Shirt haben und der vorne bedient sagt, “Ja, haben wir nicht” und es liegt eigentlich auf dem Lager: Weil dann habe ich die ganzen Lagerkosten, die ganze Supply Chain, die ganze Produktion. Aber ich verkaufe es nicht. Also in der letzten Instanz scheitert es.

Elisabeth: [00:22:32] Und das liegt einfach nur daran, dass er die Kiste mit den roten T-Shirts nicht findet, die hinter der mit den blauen T-Shirts steht.

Robert: [00:22:37] Richtig. Ganz simpel. So ähnlich ist es auch mit dem Gerät, was wir da mit RFID Tags getagt haben. Da konnte man im Nachhinein überhaupt nicht mehr nachvollziehen, wo sind Teile verbaut, die vielleicht demnächst kaputt gehen? Das, was ihr sozusagen in die Maschine integriert habt, das fehlte da komplett oder fehlt teilweise immer noch. Und da gibt’s ein neues, lustiges Buzzword “Digital Twin”.

Elisabeth: [00:23:03] Der “Digital Twin”, oh mein Gott, was ist das denn?

Robert: [00:23:06] Genau, es geht im Grunde davon, von physischen Geräten ein digitales Abbild zu schaffen, also von Geräten, die wir verkaufen. Es kann aber auch natürlich die physische Welt von uns Menschen sein. Wenn man mal Smartwatches nimmt, die Gesundheitsdaten von uns aufzeichnen, könnte man auch sagen, das ist auch quasi ein Digital Twin von uns in der digitalen Welt. Funktioniert natürlich auch mit Gebäuden super.

Elisabeth: [00:23:30] Super, da gibt es einen digitalen Robert.

Robert: [00:23:33] Auf jeden Fall. Das ist das Spannende. Das ist wirklich das Spannende. Also jeder von uns hat mit Sicherheit schon einen Digital Twin. Wir wissen es nur nicht.

Elisabeth: [00:23:41] Aiaiai. Wo sitzt denn deiner?

Robert: [00:23:43] Und die Datenschützer kriegen die Krise.

Elisabeth: [00:23:47] Datenschutz können wir auch mal besprechen. Aber heute wird das ein bisschen zu knapp. Erzähl mal mehr. Also wenn ich das richtig verstanden habe, ist der Nutzen, dass jetzt einfach ein Wartungs-Mensch da hingeht und einen Scanner dabei hat und ziemlich genau weiß, wo er jetzt schrauben muss. Ist das richtig?

Robert: [00:24:03] Ja, ungefähr. Also zum einen werden natürlich Rückruf-Prozesse auf einmal ermöglicht. Also ich weiß, wen ich ansprechen muss, wo meine Teile verbaut sind. Zum anderen kann man aber auch zum Beispiel Wartungsprozesse zum einen beschleunigen, indem man sagt: Guck mal, hier ist gerade folgende Maschine, da müsste mal Folgendes ausgetauscht werden. Und dann kann man ja auch viel besser planen, wann man wieder Zugriff auf die Maschine hat. Weil manchmal funktioniert das ja nicht, dass sie im laufenden Betrieb einfach gestoppt wird zum Beispiel. Das heißt, wir haben dadurch, dass wir diese Daten auf eine Zeitlinie legen können, viel bessere Wartungsmöglichkeiten und dass das eine das andere ist. Wir können das noch viel besser zurückverfolgen auch, wo diese Themen genau verbaut werden, um dann sozusagen in Kombination mit anderen Teilen auch zu gucken, welche Kombinationen funktionieren denn gut, welche chargen. Und dann spricht man – das kennen wir im Handel, also von der Serialisierung, also das heißt, wir können ganz genau sagen: Dieses Produkt wurde an dem Tag produziert und sozusagen von folgendem Hersteller oder Zulieferer geliefert.

Elisabeth: [00:25:16] Oh, das heißt, du kannst die Zulieferer gegeneinander benchmarken?

Robert: [00:25:18] Zum Beispiel, genau. Wir können auf einmal Zulieferer gegeneinander benchmarken, wir können gucken, ist es schlau, bestimmte Teile bei 38 Grad in der Werkshalle zu produzieren, zum Beispiel wenn wir solche Daten auch noch erfassen. Oder sagen wir: An heißen Tagen macht es keinen Sinn. Also wir können auf einmal riesige Qualitätsmessungen vornehmen durch die Daten, die wir durch IoT gewinnen.

Elisabeth: [00:25:43] Ja, das ist natürlich total spannend. Das heißt, ich kann meine Produktionskosten wiederum senken. Ich kann meine Qualität verbessern, und das durch ein paar Sensoren und ein paar RFID Chips?

Robert: [00:25:53] Genau. Und dadurch, dass RFID halt jetzt so günstig wird, rechnet sich auch das Business Modell auf einmal. Ich glaube, das dürfen wir wahrscheinlich auch nochmal vertiefen in einer späteren Podcast-Folge, dass wir vielleicht auch wirklich mal einfach so ein IoT Business Model mal durchrechnen. Ich weiß nicht, wie gut das auf der Audio-Spur funktioniert.

Elisabeth: [00:26:12] Das sollten wir tun. Da müssen wir dann auf YouTube noch ein Video dazu veröffentlichen, glaube ich, sonst reicht das nicht aus.

Robert: [00:26:17] Genau, aber dass wir einfach auch mal ein IoT Business Model rechnen, weil da würde mich auch deine Meinung interessieren. Wir haben jetzt natürlich als Techies auch gelernt, so ein IoT Business Model zu kalkulieren, damit wir dem Kunden erklären können, warum es sinnvoll ist, gut mit uns und schnell mit uns auch zusammenzuarbeiten. Und ich habe einfach gelernt, es ist gar nicht so kompliziert. Man kann das auf so ein paar Werte runter dampfen.

Elisabeth: [00:26:44] Je nachdem, mit was für Kunden wir arbeiten, können wir sehr sehr schnell ein IoT Business Case basteln. Es gibt aber auch ein paar Kunden, die wollen dann wirklich die steuerlichen Aspekte und diverse Bandbreiten an Möglichkeiten abgebildet haben und so. Man kann sich das sehr, sehr kompliziert machen, wenn man möchte, mit dem Business Case. Es geht aber auch sehr einfachen und relativ schnell, wenn man will.

Robert: [00:27:08] Und ich glaube, dass das Wichtige ist – und das können wir dann glaube ich mal erklären – dass man Technologie eigentlich auch einfach bepreisen kann. Und das wird oft einfach viel zu komplex gemacht meiner Meinung nach. Das haben wir uns auch als IOX als Aufgabe gesetzt, wirklich ganz simple Preismodelle zu bauen um Sensorik, IoT-Plattformen, aber auch die Services und Wartungen, die da vielleicht hinten dran hängen, ganz simpel berechnen zu können.

Elisabeth: [00:27:35] Ja, das ist bei uns genau das Gleiche. Wir müssen immer auch ein bisschen gucken, was es beim Kunden intern kostet, z.B. diese Umstellung einer Vertriebssteuerung oder die Umstellung einer Produktion und so. Das sind auch manchmal die sogenannten EDA-Kosten, die man nicht ganz unterschätzen darf. Aber klar, das kann man alles relativ gut abschätzen. Bei Projekten bezüglich neuer IoT Geschäftsmodelle ist der Business Case ein bisschen schwieriger, ganz genau zu bestimmen, weil ich zukünftige Umsätze natürlich schätzen muss. Bei Kosteneinsparungs-Projekten, so wie ihr sie gemacht habt, oder Operations Verbesserungsprozessen, ist die Kostenschätzung oder die Verbesserungsschätzung einfacher, weil ich ganz konkret sagen kann: Ich werde diese drei Schritte nicht mehr tun, oder diese Schritte gehen schneller, oder dieser Prozess vereinfacht sich sowieso. Da habe ich relativ klare Zahlen dahinter und das sollte man auf jeden Fall auch machen bei der Priorisierung der Projekte.

Robert: [00:28:35] Ja, absolut. Ja, halte ich auch für total wichtig. Ich finde aber auch, wenn wir über diesen Bereich “neue Umsätze” sprechen, also neue Business Models vielleicht auch, das würde ich immer versuchen, datengetrieben zu machen mit Hypothesen. Das klingt immer so leicht. Also manchmal kämpfen wir da auch als Start-up immer noch mit, dass wir die richtigen Hypothesen setzen. Aber ich glaube, da hilft einem IoT auch wirklich dabei, nicht zu viel Geld aus dem Fenster rauszuschmeißen, sondern genau zu messen, wie erfolgreich sind wir jetzt wirklich.

Elisabeth: [00:29:07] Ja, da gibt es wunderbare Innovationsmethodiken wie Design Thinking, Business Model Canvas und viele weitere, wo man entsprechend mit kleinen Prototypen eben anfängt und die man am Kunden testen kann. Als erstes meistens aus Pappe und Lego und Knete. Und wir haben erstaunliche Ergebnisse damit erzielt, wenn die Leute etwas zum Anfassen haben, dass die einem sofort Feedback geben und man wirklich sehr, sehr schnell eine Begeisterung oder eben eine totale Nicht-Begeisterung sieht und hört und damit relativ schnell rausfinden kann, welche Geschäftsmodelle eine Chance haben.

Robert: [00:29:40] Cool, ich glaube, wir sind am Ende der Zeit angekommen. 30 Minuten straff. Ich hoffe, da war eine ganze Menge Input für euch dabei. Und ja, wir hören uns auf jeden Fall dann in zwei Wochen wieder.

Elisabeth: [00:29:54] Ja, danke fürs Zuhören und wenn es euch gefallen hat, dann abonniert den Podcast, um keine Internet of Things (IoT) Themen zu verpassen und gebt uns doch bitte fünf Sterne auf iTunes. Und wenn ihr ein konkretes Projekt angehen möchtet, dann meldet euch bei uns.

Robert: [00:30:05] Genau das könnte ihr tun unter hello@ioxlab.de oder digital@ECBM.me. Wie immer freuen wir uns über Feedback und deine Themen. Wenn du etwas hast, was du besprechen möchtest, melde dich gerne und wir kommen auf dich zu. Dankeschön!

Elisabeth: [00:30:22] Tschüss!

Robert: [00:30:22] Ciao!

Alle Episoden des IoT Podcasts findet ihr hier: Mit Schirm, Charme und Sensoren – dein IoT Podcast. Hier findest du mehr Infos und worum es eigentlich in dem IoT Podcast geht.

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